Si tienes un negocio o empresa, por pequeño que sea, esto te interesa.

Haz tu plan estratégico para poder ir escalando tu techo empresarial.

Los objetivos a corto, medio y largo plazo son fundamentales para el desarrollo de tu empresa, pudiendo analizarla a día de hoy y dentro de diez años vista.

En este post hablaremos de la importancia que tiene plasmar el plan de marketing de tu empresa en un papel, para ponernos metas y obtener los resultados esperados.

Antes de comenzar, es importante remarcar que este desarrollo del plan es tanto para empresas de nueva creación (emprendedores, autónomos) como para empresas cuya actividad empresarial ya está en marcha (pequeñas y medianas empresas).

Es posible que si estás en el primer grupo haya acciones que todavía no las tienes ni planteadas, pero esta guía te ayudará a tener en cuenta todos los puntos por los que tu empresa debe pasar. En caso de que estés en el segundo grupo, hay unos puntos iniciales que es bueno dejarlos escritos en nuestro plan estratégico. Estos son:

– Nicho de mercado.

– Público objetivo.

– Actividad de la empresa.

– Modelo de negocio.

– Marca.

– Imagen corporativa. 

A continuación conocerás cuáles son los 10 pasos fundamentales para el desarrollo de tu empresa:

   1. Definición del modelo de negocio: el primer punto es uno de los más importantes. En él se detallarán todos los detalles para que aquel nuevo empleado que se incorpore a la empresa o un cliente que vaya a contratar tus servicios, tenga claro a qué te dedicas y cuál es la actividad empresarial. Muchas empresas no obtienen los resultados que desean por un aspecto que no tienen en consideración: una definición clara de quiénes somos y a dónde queremos llegar. Sea cual sea la actividad a la que te dediques, la presencia en Internet de nuestra marca es fundamental para su visibilidad. Por eso la web debe ser el buque insignia en el que debes focalizar toda la información de la compañía. 

– Actividad de la empresa.
– Productos o servicios que ofrece.
– Público al que se dirige.
– Marca e imagen (identidad visual corporativa).

   2. Benchmarking: esto es el tradicional análisis de la competencia. Hasta hace un tiempo, las empresas analizaban la actividad de sus competidores para poder asemejarse lo máximo y ser lo más competitivos posibles. Actualmente, este concepto ha progresado pasando a fijarnos más en qué hace la competencia pero no quedándonos ahí, sino en aprender qué están haciendo los líderes en cada sector para implementarlo nosotros y mejorarlo. Si intentas ir un paso más allá y tomar como referencia  a los más grandes del sector, por pequeño que seas podrás llegar mucho más lejos.

Existen tres tipos de benchmarking que puedes implementar en tu empresa:
– Funcional: se trata de identificar las mejores prácticas en una empresa aunque no sea de nuestro sector. Por ejemplo: si te dedicas al sector de salud, querrás que tu web transmita una imagen limpia, en tonos cálidos. Entonces es muy probable que para coger ideas puedas salir del sector sanitario y trasladarte a la banca, cuyos patrones corporativos coinciden con lo que estamos buscando.
– Interno: este tipo de análisis se suele desarrollar dentro de un mismo grupo empresarial o en una empresa con diferentes departamentos. Se basa en analizar en un área ejemplar, donde se estén consiguiendo los resultados esperados. Y así utilizarlo como ejemplo para el resto de departamentos que no están dando el mismo rendimiento.
– Competitivo: es la recopilación de datos directamente de la competencia. Es el proceso más costoso ya que requiere de un exhaustivo análisis de otras empresas que desarrollan la misma actividad empresarial que tú. En ocasiones es muy complicado extraer esta información, pero será la más efectiva ya que nos va a proporcionar la información necesaria para ayudar a crecer con tu negocio.

   3. Definición de objetivos: este punto parece sencillo pero muchas empresas cometen grandes errores en este apartado. Cuando hablamos de objetivos nos referimos a resultados totales muy concretos que queremos obtener en un tiempo determinado. La mejor forma de definir unos objetivos claros es respondiendo a las preguntas de las 5Q: qué, quién, dónde, cómo y cuándo.

Los objetivos de un plan de marketing deben ser medibles, alcanzables, realistas y claros. Un ejemplo de objetivo mal definido y que muchas empresas hacen es: Quiero vender más. Esta frase es contraproducente, porque es obvio que todos queremos vender más, pero si te quedas ahí y no avanzas con el planteamiento, no vas a conseguir «vender más». Un objetivo realista sería: Aumentar un 35% la facturación total de mi empresa, en el periodo de un año, manteniendo el mismo número de empleados que hasta ahora. Nuestra recomendación es que te plantees 3 objetivos en el plan de marketing como máximo y el resto de acciones del plan dejarlas para más adelante.

   4. Definición de estrategias: esta es la parte más creativa del plan de acción. Dependerá en gran medida del presupuesto total que podamos asignar a la empresa, así como de los dos departamentos que más participan en el proceso de ventas: comercial y marketing. La definición de las estrategias en el plan de marketing debe ser un punto crucial y en el que hay que poner mucho empeño. Es la capacidad para trabajar, para implementar mejoras, para profesionalizar más la empresa. Destacaremos 4 tipos de estrategias clave: 

– Estrategia funcional. Debes centrarte en los cuatro aspectos principales del marketing mix (producto, precio, distribución y promoción).
– Estrategia de segmentación: implica decidir los cuatro segmentos sobre los que has clasificado al público objetivo. Esta puede ser diferenciada (oferta y posicionamiento diferente para cada segmento), indiferenciada (misma oferta y posicionamiento) o concentrada (adaptar la oferta a varios segmentos determinados).
– Estrategia de posicionamiento: se trata de definir cómo queremos que nos perciban los consumidores y cómo queremos estar presentes en su mente. Existen 3 tipos de posicionamiento: empresa, producto y cliente.
– Estrategia de fidelización: marketing relacional, la capacidad de que los clientes repitan el proceso de compra y estén satisfechos con el producto o servicio. Aquí hay que desarrollar acciones de remarketing para captar de nuevo la atención del cliente: email marketing, inbound marketing (marketing de contenidos) o recopilación de datos mediante analítica web.

   5. Desarrollo plan de acción: la propuesta única de ventas. Es necesario definir qué te hace diferente a la competencia. Para esto, una idea que recomendamos es definir los diferentes tipos de clientes que tienes. Por ejemplo, tu empresa tiene un canal de ventas B2B y dentro de esas empresas que son tus clientes hay de tres tipos: autónomos, empresas de 5-10 empleados y empresas de más de 10 empleados. El plan de acción comercial para los tres ejemplos no puede ser el mismo. Ponte en la mente del consumidor y adáptate a sus necesidades. Mira qué capacidades tiene y analiza qué tipo de producto o servicio recomendarías para cada grupo.

   6. Definición y análisis de embudo de ventas: un embudo de ventas es una representación de las fases por las que el cliente pasa desde que se pone en contacto con la empresa hasta que realiza el proceso de compra. Incluso hasta que repite el proceso de compra. El análisis de esta trayectoria es clave y se puede dividir en 5 fases: visitantes, leads, leads calificados, oportunidades y ventas.

Aquí os damos una recomendación: los porcentajes de conversión están entre un 1% y un 2%. Esto significa que de cada 100 visitantes, podrás cerrar 1 ó 2 ventas. Es muy importante cuando se trata de realizar un lanzamiento, tengas en cuenta la fase 1 del embudo de ventas: la captación máxima de visitantes. Si no haces suficiente hincapié en la captación de tráfico a la web (cuando hablamos en términos de digitalización) luego no tendrás los resultados que esperabas. Hay que hacer un gran esfuerzo en la primera fase de captación.

   7. Publicidad offline: dependiendo del tipo de empresa que tengas, el tratamiento de la publicidad convencional sigue estando presente pese a la fuerza de la digitalización y el mundo online. Esto depende mucho de la actividad que tenga tu empresa. Pero para todas aquellas en las que sean viables las acciones de posicionamiento offline, lo mejor es seguir trabajando este apartado. Actividades como buzoneo, reparto de flyers, vallas publicitarias, publicidad en soportes exteriores (como autobuses, vallas, marquesinas…) cuñas en radio, presencia en prensa, periódicos provinciales… es positivo. También la presencia en ferias y eventos del sector (dependiendo la actividad comercial) es un buen lugar en la que se puede estar presente de manera offline. Esperemos se pueda solucionar pronto el tema «Covid» para volver a los recintos feriales y a retomar la actividad comercial.

   8. Publicidad online: el gigante por antonomasia de las redes nos da la bienvenida y ha llegado para quedarse: Internet. El mundo online es tan grande y da tantas posibilidades que en el plan de marketing es necesario definir todas las acciones que se puedan hacer. A continuación te recomendamos todas las acciones con las que desde Advertime podemos ayudarte para que tu empresa esté en las primeras posiciones de los buscadores. Si no estás en Internet, no existes. Esta frase métetela bien en la cabeza porque será la única manera de que el mundo entero pueda conocer la actividad de tu empresa. Hay miles de oportunidades y acciones que a diario se pueden hacer, y lo mejor de todo es que el coste que supone es mucho más económico que cualquier tipo de publicidad convencional. Para que te hagas una idea, el coste de Google Adwords para aparecer en los primeros puestos (dependiendo del sector) puede rondar los 300€ mensuales. Frente a un anuncio de una página en un periódico que cuesta aproximadamente 800€. ¡Y no solo eso! Sino que lo mejor de Internet es que todo se puede medir. El alcance de un anuncio en un periódico nunca lo sabremos con exactitud. Sin embargo una campaña publicitaria en Google podemos segmentarla hasta el punto de conocer detalles como: edad, sexo, aficiones, las veces que hizo clic en nuestro anuncio…

Desde Advertime te proponemos que visites el apartado Servicios > Publicidad Online en nuestra web y puedas conocer todo lo que podemos hacer por tu empresa.

   9. Definición de presupuesto: la definición del presupuesto es relevante y clave para la estructura y desarrollo del negocio. Debe cuadrar con el desarrollo del plan de marketing y además debe ser coherente con los medios que dispone la empresa. Tiene mucha relación con el punto de definición de objetivos. Porque que el presupuesto debe ser realista, medible y razonado. Es evidente que la inversión en el departamento de publicidad tiene que ser mayor que otras áreas. Pero también es la que nos va a dar visibilidad, un aumento del número de leads y posicionamiento frente a la competencia. Así que si no quieres invertir, difícilmente te podrán encontrar.

Para desarrollar una correcta asignación de presupuesto, nuestra recomendación es que prestes especial importancia a los siguientes puntos:
– Conocer con exactitud el margen de beneficios de tu empresa.
– Desarrollar un plan de acción para los próximos 12 meses.
– Centrarte en los beneficios de tu cliente.
– Ser conscientes en que el departamento de publicidad y marketing es el que más inversión va a suponer.

   10. Análisis de resultados y ROI: Hacer una métrica y analizar los resultados de tu empresa es vital. VI-TAL. No hay evolución si no se ve hacia atrás para valorar las acciones en las que estamos haciendo inversión. Ya bien se trate de publicidad offline, online, definir un calendario de acciones… es muy importante saber lo siguiente: qué tipo de público entra en mi web o negocio, qué viene buscando, saber si tengo la solución para ayudarle, cuántas veces entra en mi web, qué inquietudes tiene mi público objetivo, cómo puedo hacer para ofrecerle más oferta/variedad…

Por ello, a continuación te doy las claves para que puedas responder a las siguientes cuestiones sobre tu negocio, y si no lo estás haciendo, te animo a que empieces cuanto antes a implementarlas:

– ¿Puedo articular mi mensaje de marketing en 2 minutos?
– ¿Tengo definidas las características de mi cliente ideal?
– ¿El calendario de marketing y presupuesto está creado?
– ¿Estoy analizando qué tácticas de marketing me funcionan mejor?
– ¿Mi web está optimizada para capturar clientes potenciales?
– ¿Conozco con claridad el embudo de ventas de mi empresa? Llamadas, reuniones, sesiones…
– ¿Uso CRM?
– ¿Uso KPI?
– ¿Me pongo metas a 5 años vista? ¿Y a 10?

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¡Nos vemos en el próximo post!

Advertime, tu consultoría comercial y de marketing.