Un embudo de marketing es un proceso desde que se lanza una acción de marketing hasta que se consigue una oportunidad de negocio. En este momento es cuando se entrega el proyecto al departamento comercial. Una vez realizadas las acciones de publicidad y marketing para captar posibles oportunidades de negocio, también conocidos como leads, el embudo de marketing nos permite cualificar y clasificar en grupos a estos leads.
La captación del lead es un aspecto esencial en el que debes centrar tus estrategias de inversión en publicidad. Por ejemplo, nosotros no recomendamos promocionar una publicación como tal en Facebook por muy buena que sea, ya que la clave en las inversiones publicitarias está en llegar a los máximos de audiencia. Por eso nuestra recomendación es hacer publicidad para impactar en el mayor número de personas posible promocionando tu página en general. Es estadística, aproximadamente conviertes 1 ó 2 ventas después de haber tenido un alcance de 100 personas. En base a esto, nos interesa alcanzar al mayor número de personas de nuestro público objetivo.
El tipo de lead que le entregamos al equipo comercial es un lead muy cualificado, muy preparado para la venta y con el que el equipo comercial tendrá muy pocos obstáculos para cerrar la operación. El embudo de marketing se centra especialmente en aplicar la fórmula AIDA:
Atención – Interés – Deseo – Acción. Este embudo representa en su parte más ancha a los clientes potenciales que identifican una necesidad. La captura del interés de los consumidores en la parte superior del embudo es importantísima. Porque a partir de aquí es cuando se empiezan a utilizar las estrategias necesarias adaptadas a cada etapa del embudo, guiando al cliente a través de todo el proceso de compra. Se produciría lo siguiente: una vez captada la atención del cliente para después provocar el interés en nuestro producto o servicio, hasta diferenciarlo del resto para que lo «necesite» y acabe adquiriéndolo.
Un embudo de ventas es todo el proceso que sigue un departamento comercial desde que consigue una oportunidad de negocio hasta que se convierte en un cliente. De tal modo que es una representación simplificada de cómo son los procesos de venta.
Las acciones de marketing generan contactos y, siguiendo unos procesos de conversión y cualificación, se consigue identificar aquellos prospectos que tienen más posibilidades de convertirse en clientes. El objetivo está en poder identificar los pre-contactos idóneos e ir filtrándolos. En este proceso hay muchas etapas: primer impacto, segundo impacto, llamadas para el cierre de la venta… Es el propio equipo comercial el que va cualificando ese lead y las posibilidades de éxito de conseguir al cliente.
Técnicas para la captación de un lead de calidad:
– Landing page: es un elemento esencial para la captación de leads. Es una página de aterrizaje con un contenido específico y sin distracciones. Está demostrado que es un elemento clave y muy efectivo. Su diseño debe ser impactante, limpio y con una llamada a la acción clara. El texto debe tener gancho y atraer al usuario. Y la página no debe tener elementos que distraigan como: síguenos en redes, otros servicios, visita nuestro blog… No es una página web, no estamos haciendo un trabajo de branding, es un método muy práctico para evitar la distracción.
– Formularios: el formulario es el elemento clave donde se recoge la información que queremos de nuestro cliente ideal. Es recomendable no hacer formularios largos porque lo que conseguiremos es que se haga pesado para nuestro público y terminen por no rellenarlo todo. Por eso, los datos fundamentales que deben aparecer en un formulario de captación son: nombre, email, teléfono y lugar al que pertenece. Trata de destacar el formulario colocándolo en la parte superior lo más visible posible.
– Descarga de documentos ricos: un elemento clave que también queremos recomendable es que puedas trabajar en el desarrollo de audioguías, ebooks, membresías… o cualquier otro documento que sepas le es muy útil a tu cliente ideal. Ofrécelo de manera gratuita y los resultados verás que son muy buenos. Es una manera ideal para conseguir un aumento de leads en tu base de datos.
– Facilita el acceso a tu landing: mediante herramientas como Popups o CTAs en forma de botones llamativos, podrás conducir el acceso de los usuarios a tu página de aterrizaje. No es conveniente abusar de esto porque de entrada puede ser molesto para el lector, pero si lo que ofreces sabe que va a interesarle a tu target no dudes en aplicarlo de manera estratégica en tu web.
– Redes sociales: haz a tu comunidad partícipe de los contenidos que estás ofreciendo porque es muy probable que allí haya un alto número de leads por captar. Así que publica en las redes sociales que más interacción tienes, colabora con otros blogs que tengan la misma temática o aprovecha para hacer publicidad online mediante Google Ads o Facebook Ads.
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