Dejando a un lado todas las aplicaciones teóricas sobre el desarrollo de equipos comerciales, la motivación de las personas que componen el equipo, los principios del marketing, la moderna dirección del marketing global en las empresas, y un largo etcétera de textos sobre esta temática… Hoy queremos hablarte de la aplicación práctica, es decir, cuán importante es entender de una manera clara las estrategias clave para que tu equipo comercial dé los mejores resultados de ventas.
Debes plantearte las siguientes cuestiones y obtener una respuesta firme para cada una de ellas. De no tener la respuesta clara, tómate unos minutos y haz el ejercicio:
– ¿Qué vende tu empresa? Productos o servicios.
– ¿Cuántas personas componen el equipo comercial? La diferenciación de roles en tu empresa determinará las acciones que se puedan llevar a cabo en el presente y futuro. Esto sucede mucho en pequeñas empresas, donde el propio administrador hace funciones de dirección comercial. En caso de ser así, es recomendable presentarse como director comercial. El mensaje hacia tu cliente deseado debe estar bien diferenciado, así que si lo que te gusta y lo que más tiempo te lleva al día es vender, deja a un lado el rol de administrador o gerente cuando te presentes a tus clientes.
También si en tu empresa hay personal que aparte de vender hace otras funciones, intégralos en el equipo comercial, como si se tratase de departamentos independientes para que haya una estructura interna que te permita crecer.
– ¿Puedes crear tu mensaje comercial en 2 minutos? Muchas empresas, independientemente de su magnitud, venden muchas variedades de productos o servicios pero no tienen definido su mensaje de venta. Tanto si se trata como una herramienta comercial de venta directa o como la implementación de textos para tu web, es clave tener definido el mensaje comercial.
– ¿Tienes un calendario de acciones comerciales? Puedes realizarlo dentro de tu plan de marketing anual. Crea un calendario de acciones para los próximos 12 meses y trabajarás sobre seguro con tu equipo comercial. Ellos sabrán qué acciones se llevarán a cabo a corto, medio y largo plazo, y ello le dará perspectiva y una clara planificación a la empresa.
– Define a tu cliente deseado: segmenta tanto que solo te quedes con un tipo de cliente. Dirige tu mensaje comercial hacia él o ella y será la mejor forma de atraerlo para que compre tu producto o servicio.
– ¿Qué porcentaje del tiempo dedica cada comercial al análisis de clientes? Una buena recomendación es hacer una división de clientes en grupos en función de la rentabilidad y el valor añadido de cada uno. Así será más fácil poder definir estrategias comerciales para cada uno de ellos. Como mínimo, cada comercial debería dedicar la mitad de su tiempo al análisis y cuidado de los clientes activos, el 25% a la prospección y búsqueda de nuevos clientes y el 25% restante al remarketing de los clientes dormidos.
– ¿Tienes implementado un CRM? El CRM es un modelo de gestión organizativa que permite centralizar en una única base de datos todas las relaciones entre la empresa y el cliente. Es elemental trabajar el CRM, cambiar el estado de los clientes y marcarse objetivos semanales para cada uno de ellos.
– ¿Usas KPI’s para nutrirte de datos y aplicar mejoras? Un KPI es un indicador clave que se utiliza para sintetizar la información sobre la eficacia y productividad de las acciones comerciales. Los resultados que nos aportan los KPI’s nos ayudarán a poder definir una línea de acciones comerciales futuras. Hasta hace unos años, las empresas no solían utilizar este tipo de identificadores. Esto llevaba a trabajar sin planificación y mediante el método ensayo-error. Utilizar KPI’s de manera adecuada te ayudará a ahorrar tiempo y mejorar la calidad de tu mensaje de venta.
– ¿Haces remarketing? El remarketing es un sistema que nos permite crear mensajes personalizados para los usuarios que ya visitaron nuestra web. Sin embargo, también se puede aplicar en el sistema offline: haciendo rellamadas a clientes o visitando sus instalaciones después de un primer contacto telefónico.
Estas son algunas de las cuestiones que te ayudarán a plantearte si estás realizando las mejores estrategias comerciales con tu equipo para que cumpla los objetivos de venta. Si te ha gustado el post, te invitamos a que hagas nuestro test de diagnóstico comercial. Solamente te llevará 3 minutos de tu tiempo y te diremos en qué fase se encuentra tu empresa y las mejoras que puedes aplicar. Haz click en el botón a continuación para acceder.
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¡Nos vemos en el próximo post!
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